“云琰纸坊”低调开张后的头几天，门可罗雀。除了偶尔有走错路的街坊探头看一眼招牌，嘟囔一句“卖纸的？这破巷子能有什么好纸”之外，几乎无人问津。
赵云每天坐在空荡荡的铺子里，看着门外人来人往（虽然巷子偏，但总有抄近道的），急得嘴角都快起泡了。他一会儿站起来踱步，一会儿又坐下叹气，感觉自己像个守着粮仓却等不来老鼠的猫。
“师姐，咱们这酒香也怕巷子深啊！”赵云对着后院正在细心检查纸浆的蔡琰抱怨，“光靠墨香斋和文华阁那点订单，啥时候才能名动洛阳啊？”
蔡琰却显得很沉得住气，她用木勺轻轻搅动着桶里雪白的纸浆，头也不抬地说：“赵师兄稍安勿躁。好物自会流传。墨香斋的李掌柜是识货之人，他既肯收我们的纸，自然会向主顾推荐。口碑，需要时间发酵。”
事实证明，蔡琰的判断是正确的。
几天后的一个上午，赵云正百无聊赖地用抹布擦拭着已经一尘不染的柜台，一个穿着洗得发白的儒衫、书生模样的年轻人，手里拿着一张纸条，在巷口探头探脑，似乎在寻找什么。他对照着纸条看了看“云琰纸坊”的招牌，犹豫了一下，还是走了进来。
“请……请问，这里可是卖‘云琰纸’？”书生有些腼腆地问道。
赵云一个激灵站了起来，脸上瞬间堆满热情的笑容（虽然因为紧张显得有点僵硬）：“是是是！客官好眼力！我们这就是云琰纸坊！您要看看纸？”
书生点点头：“在下在墨香斋李掌柜处购得一刀贵坊的纸，书写起来极为顺畅，墨色饱满，确是佳品。听闻贵坊在此，特来再购几刀。”
开门红！第一个散客上门了！赵云心里乐开了花，赶紧拿出几种不同规格的样品给书生看，一边介绍一边偷偷观察对方的表情。那书生仔细摸了摸纸，又对着光看了看，脸上露出满意的神色。
“果然与墨香斋的一般无二！好纸！请问作价几何？”书生问道。
赵云按之前和蔡琰商量好的价格报了出来。这个价格，比市面上同等质量的麻纸要便宜近三成，但比最次的草纸又贵上一些，定位就是“物美价廉”。
书生一听，眼睛一亮：“如此好纸，竟这般实惠？当真？”
“童叟无欺！”赵云拍着胸脯保证，“咱这纸，用料实在，工艺独特，薄利多销，就为赚个口碑！”
书生大喜，当即掏钱买了两刀，还连连称赞：“店家厚道！如此好纸，定当为贵坊宣扬！”
送走这第一位散客，赵云激动得差点想在后院翻个跟头。他冲进后院，对正在晾纸的蔡琰喊道：“师姐！开张了！卖出去了！还是个读书人，说咱们纸好，要帮咱们宣扬呢！”
蔡琰脸上也露出了欣慰的笑容：“这只是开始。赵师兄，把铺面再收拾整齐些，备好零钱，我估摸着，客人快来了。”
果然，如同蔡琰所料，口碑效应开始显现了。
当天下午，又来了两拨客人。一拨是那个书生带来的同窗，另一拨是听文华阁掌柜推荐而来的老主顾。都是读书人，对纸的要求高，试用之后，无不交口称赞，纷纷解囊购买。
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